南非企業家的創業之路：從推銷員到百萬企業家

赫爾曼·馬沙巴出生於南非一個貧困家庭，從小就深知沒有財富背景，唯一的出路就是靠自己。他在1970年代於約翰尼斯堡（Johannesburg）開始當推銷員，最初銷售的是黑人護髮產品 SuperKurl。這份工作改變了他的思維，讓他意識到南非的黑人市場對於護髮產品的需求非常龐大，但當時市場上可選擇的產品卻極其有限。

在這段時間，他不僅學習到銷售技巧，還開始觀察哪些產品熱賣、哪些配方受歡迎，以及顧客的真實需求。這讓他產生了一個念頭：如果可以打造一款專門為黑人設計的護髮品牌，品質更好、價格合理，這將會是一個巨大的機會！

但現實擺在眼前，他沒有資金，沒有工廠，甚至沒有任何製造經驗。這條創業之路，真正從零開始。

馬沙巴當時只有一個創業構想，卻沒有啟動資金。他向好友 Walter Dube 借了一筆 30,000 南非蘭特（約合當時的7,000美元），這筆資金在今天看來不算太多，但在當時卻是他的全副身家。他用這筆錢租下了一間廢棄工廠、購買基本設備，並與一位化學家合作，開始研發產品。

最大問題是，他對護髮產品的製造過程一無所知。 但他並沒有因此卻步，而是開始學習配方、研究競品，甚至親自測試產品效果。他的創業信念很簡單：

• ✅ 產品要真正解決顧客問題
• ✅ 不能只是跟風，而是要提供更優質的選擇

他知道，市面上許多護髮產品含有大量刺激性的化學物質，長期使用可能對頭皮造成傷害。因此，他的品牌 Black Like Me 強調溫和配方，並且專門針對非洲裔消費者的髮質設計，這與市場上的大品牌形成了差異化。

由於沒有大筆的廣告預算，他採取了「地推」+「社群口碑」的方式來拓展客戶群：

1. 親自挨家挨戶拜訪美髮沙龍，向店家介紹他的產品，提供免費試用，並請店家將產品擺放在店內。
2. 直接銷售給消費者，透過朋友、當地社群活動、黑人市場等多管道推廣產品。
3. 與當地媒體合作，利用免費的採訪與報導來曝光品牌。

結果他的策略奏效了！許多美髮師和沙龍老闆發現 Black Like Me 的品質確實更適合黑人髮質，逐漸開始訂購並推薦給顧客。

最關鍵的是：他的產品售價比競爭對手便宜了 10%～20%，但品質卻更好，這讓品牌迅速打響知名度。

在短短 3 年內，Black Like Me 從一間小工廠，發展成南非最知名的黑人護髮品牌，甚至吸引國際企業關注。

突破性成長的 3 大關鍵：

• ✅ 善用合作夥伴：當需求開始上升時，他尋找當地的生產商來擴大生產規模，而不是自己全部包辦。這樣降低了前期成本，也讓產品供應更穩定。
• ✅ 開設直營店鋪：不只靠批發銷售，他還開設了自己的門市，直接面對消費者，提高品牌影響力。
• ✅ 品牌建立與公眾形象：馬沙巴經常參與當地活動、接受媒體訪問，讓消費者對品牌產生認同感，並持續強調「這是一個真正為黑人設計的品牌」，創造忠誠度。

在1990年代，Black Like Me 已經成為南非黑人護髮市場的領導品牌，銷量突破千萬瓶，馬沙巴也從一位普通推銷員，變成了百萬富翁。